سیلت %

رس%

ماسه %

بافت خاک

۰-۳۰

۱۱۰

۴

۷/۷

۵۶

۰۵/۰

۶/۱

۷۱/۰

۱۵

۱۸

۶۴

لوم شنی

۳۰-۶۰

۱۱۲

۱/۳

۶/۷

۳/۵۲

۰۹۶/۰

۸/۲

۸۶/۰

۲۰

۱۶

۶۳

لوم شنی

۳-۲ طرح آزمایش

این آزمایش به صورت بلوک‌های کاملا تصادفی در چهار سطح کودی (۰،۵۰،۱۰۰،۱۵۰)و فاکتور دوم دو نوع کود ، اوره و اوره پوشش دار گوگردی در سه تکرار انجام شد .

۳-۳ آماده سازی زمین

زمینی که در آن کشت صورت پذیرفت با مساحت تقریبا ۱۰۰۰ متر مربع در پاییز سال قبل شخم متوسط زده شد. در بهار بعد از سبز شدن علف های هرز با یک دیسک آنها را به عمق خاک برده و بعد هر پلات اصلی به طول ۷ متر و عرضی۵/۲ متر پلات بندی شد و مابین هر تکرار دو جوی برای آبیاری مزرعه تعیین شد.

۳-۴ عملیات کاشت

عملیات کاشت در تاریخ ۵ مرداد ماه ۱۳۹۲ انجام شد ، فاصله ردیف‌ها از هم دیگر ۷۵ سانتی متر و فاصله بذرها در روی ردیف ۲۰ سانتی متر در نظر گرفته شده و بعد از قرار گرفتن بذر در خاک سطح آن با خاک نرم پر گردید.

۳-۵ عملیات داشت

در طول دوران رشد گیاه مبارزه با علف های هرز به صورت وجین دستی انجام شد و در کل دوران رشد چند بار علف های هرز مزرعه به وسیله کارگر وجین شد.و در طول انجام این آزمایش خوشبختانه مزرعه با آفات و بیماری روبرو نگردید.

۳-۶ اندازه‌گیری صفات

۳-۶-۱ اندازه‎گیری صفات فیزیولوژیک

به منظور اندازه گیری صفات فیزیولوژیک در انتهای فصل رشد و قبل از برداشت محصول از هر کرت پس از حذف اثرات حاشیه­ای نمونه برداری صورت گرفت و برای این منظور به صورت تصادفی از ۵ بوته نمونه‌های اجزای گیاهی گرفته شد و صفات مورد اندازه گیری شده شامل شاخص سطح برگ^[۱۰۷] ،سرعت رشد محصول ^[۱۰۸]،وزن خشک برگ ، رشد نسبی^[۱۰۹] ،سرعت جذب خالص ^[۱۱۰]،ماده خشک تولیدی^[۱۱۱]، شاخص برداشت

۳-۶-۱-۱ درصد قندهای محلول، پروتئین و خاکستر

برای اندازه‌گیری صفاتی چون درصد قندهای محلول^[۱۱۲] ، درصد پروتئین^[۱۱۳] ،درصد خاکستر کل ASH^[114] از دستگاه NIR بر اساس روش ارائه شده توسط جعفری و همکاران (۲۰۰۳)^[۱۱۵] عمل شد.

سواری،حسن؛اصلانی،خه بات؛پیشین؛ص۶۲٫ ↑
Centre of Excellence Defence Against Terrorism, Legal Aspects of Combating Terrorism, Volume 47,p135.
↑
Trapp, Kimberley N,’’ State Responsibility for International Terrorism, p37.
↑
از دیگر موارد کاربرد معیار کنترل موثر و کلی در بحث حقوق تجارت بین الملل و بالاخص اعمال و اجرای برنامه های ریسک مالی در عرصه کنترل مسکوکات توسط بانک ها صورت می پذیرد.برای اطلاعات بیشتر ن.ک به :

Pfeil, Graf Enzio,’’ Effective Control of Currency Risks: A Practical, Comprehensive Guide’’, St. Martin’s Press (1988), p54.
↑
Kelsen, Hans,’’ Principles of International Law’’The Lawbook Exchange, Ltd. (August 16, 2012),p289.
↑
For more information see: ECHR Judgment on Issa and others v. Turkey(31821/96), 16 November 2004.also acaible on: http://jay .law.ou.edu /faculty/ Gismondi/International %20 Human%20Rights/spring%202012/Issa%20and%20Others%20v.%20Turkey.pdf ↑
Effective control ↑
Military and Paramilitary Activities, 1986 I.C.J. 14, p115 (June 27). ↑
Ibid,para 115. ↑
Ibid,para116. ↑
ممتاز، جمشید؛ رنجبریان، امیر حسین؛حقوق بین الملل سلاح های کشتار جمعی،انتشارات میزان،چاپ اول، تهران ،۱۳۸۶،صص۹۷-۹۸ ↑
Awn Shawkat Al-khasawneh ↑
ICJ’S BOSNIA AND HERZEGOVINA V. SERBIA AND MONTENEGRO CASE’S DISSENTING OPINION OF VICE-PRESIDENT AL-KHASAWNEH, PARA 39.ALSO CAN BE FOUND ON: HTTP://WWW.ICJ-CIJ.ORG/DOCKET/FILES/91/13688.PDF
↑
Overall Control ↑
خود شعبه استیناف دیوان در قضیه آلکسوسکی در این باره می گوید: ((مقتضی است تا اظهار گردد که استانداردی که بوسیله معیار کنترل کلی برقرار می شود به اندازه معیار کنترل موثر سخت گیرانه نمی باشد.)).برای اطلاعات بیشتر ن.ک به :
ICTY Appeals Chamber Judgment(IT-95-14/1-A) on ‘’Prosecutor vs. Zlatko Alesksovski ‘’, ۲۴ March 2000.para 135,for more information see: http:// www.icty .org/x/ cases/ aleksovski /acjug/en/ale-asj000324e.pdf ↑
. Zlatko Alesksovski ↑
ICTY Appeals Chamber Judgment(IT-96-21) on ‘’Prosecutor vs. Zejnil Delalic ‘’, ۲۰ February 2001.para 26. ↑
European Court of Human Rights Judgment(No. 71412/01)on ‘’ Behrami and Behrami v. France’’ in 2 May 2007,paras 5-7.for more information see : http:// www .tjsl. edu/ sloman sonb/3.1_UN_attrib.pdf ↑
KFOR ↑
Gadaf Behrami ↑
Srpska Republic ↑
Bernhard Ryan, Valsamis Mitsilegas Extraterritorial Immigration Control: Legal Challenges ,Martinus Nijhoff Online,2010,p 124.
↑
Boot, Machteld,’’ Genocide, Crimes Against Humanity, War Crimes: Nullum Crimen Sine Lege and and the subject matter jurisdiction of the International Criminal Court, School of Human Rights Reaserch,Intersentia Publication,2008,p257.
↑
Lehto, Marja,’’ Indirect Responsibility for Terrorist Acts: Redefinition of the Concept of Terrorism Beyond Violent Acts,’’ Brill Academic Pub,2009,p217.
↑
Beigbeder, Yves,’’ International Justice Against Impunity: Progress And New Challenges’’, Brill Academic Pub; 2nd edition (June 1, 2005),p 213.
↑
Cassese, Antonio,’’ The Nicaragua and Tadić Tests Revisited in Light of the ICJ Judgment on Genocide in Bosnia,’’ The European Journal of International Law Vol. 18 no. 4,2007,p 656. ↑
ICTY Appeals Chamber Judgment(IT-95-14/1-A) on ‘’Prosecutor vs. Zlatko Alesksovski, para 47. ↑
THE ICJ JUDGMENT ON ‘’ APPLICATION OF THE CONVENTION ON THE PREVENTION AND PUNISHMENT OF THE CRIME OF GENOCIDE (BOSNIA AND HERZEGOVINA V. SERBIA AND MONTENEGRO)’’,۲۶ FEBRUARY 2007.
↑
Lehto, Marja,ibid,p 218 ↑
Ibid,p 218. ↑
Genocide Judgment, paras 393-394-397. ↑
Ibid,para 398 ↑
Ibid,para 401. ↑
Ibid,para406. ↑
کمیسیون حقوق بین الملل سازمان ملل متحد،مسئولیت بین المللی دولت ؛متن و شرح مواد کمیسون حقوق بین الملل،ترجمه دکتر ابراهیم گل،موسسه مطالعات و پژوهش های حقوقی شهر دانش،چاپ پنجم،تهران،۱۳۹۲،ص۶۹٫٫ ↑
ممتاز، جمشید؛ رنجبریان، امیر حسین؛حقوق بین الملل سلاح های کشتار جمعی،انتشارات میزان،چاپ اول،تهران،۱۳۸۶،صص۹۸-۱۰۰٫ ↑
Articles on State Responsibility, Commendatory to art 8,para5 ↑
Biting the Bullet and International Action Network on Small Arms (2005), International action on small arms 2005: Examining implementation of the UN Programme of Action, BtB and IANSA, London, p. 6 ↑

ماچیرائو^[۱۴] معتقد است که چرخه تبدیل نشان دهنده این واقعیت است که اجزای مختلف سرمایه در گردش دارای امید به زندگی متفاوت است و تبدیل شده به جریان نقدیگینگی در نرخ متفاوت است . عدم تعادل بین جریان های نقدی و خروجی مستلزم سرمایه گذاری در دارایی های جاری است. تبدیل نرخ نقدی خالص مشخص شده با کمک چرخه تبدیل وجه نقد می بایستی توسط سرمایه در گردش تامین می شود.
در یک زمان داده شده هر دو دارایی های جاری و بدهی های جاری در کسب و کار وجود داشته باشد دارایی های جاری و بدهی های جاری در حال جریان در اطراف یک کسب و کار مانند یک جریان الکتریکی
است. با این حال، سرمایه در گردش. نقش قلب در بدن انسان را در کسب و کار بازی می کند. بودجه گردش مالی ایجاد شده و این بودجه مالی در کسب و کار توزیع شده است زمانی که این گردش متوقف می شود، کسب و کار بی روح می شود به این دلیل است که سرمایه در گردش در کسب و کار به عنوان گردش خون در بدن انسان شناخته شده است .
مخارج
محصول پایانی
سرمایه ثابت
طلبکاران برای کالا

ماده
مزد
بدهکاران برای کالا
نقدینگی
مالیات
بهره
سود سهام
مسائل مربوط به سهام
استقراض
سرمایه حاصل از بهره برداری
شکل ۲-۱-۲: چرخه گردش سرمایه(Agarwal, 1983)
شکل ۲-۲ بیانگر این است که “چرخه گردش سرمایه ” مقدار پول نقد است که عمدتا از صدور سهام، وام و فعالیت های به دست آمده است . وجوه نقد به منظور خرید دارایی های ثابت، مواد اولیه و پرداخت به طلبکاران مورد استفاده قرار میگیرد . مواد خام فرآوری شده. دستمزد و هزینه های سربار پرداخت می شود و در نتیجه محصول نهایی برای فروش تولیدمی شود.
فروش محصولات ممکن است برای پول نقد و یا اعتباری باشد. در حالت اول، پول نقد است به طور مستقیم دریافت میگردد در حالی که در مورد دوم پول نقد از بدهکاران جمع آوری می شود . منابع مالی نیز از بهره برداری و فروش دارایی های ثابت تولید می شود. بخشی از سود برای پرداخت بهره، مالیات و سود سهام استفاده می شود در حالی که باقی مانده ادر کسب و کار باقی می ماند. این چرخه در سراسر عمر شرکت کسب و کار همچنان ادامه دارد (Agarwal, 1983)

(شکل ۲-۱-۳): سرمایه در گردش (Berry and Jarvis, 2006)
برای نشان دادن سرمایه در گردش یک شرکت، چرخه سرمایه در گردش که در شکل ۲-۱-۳ مورد بحث قرارمی گیرد چرخه با خرید مواد اولیه که می تواند در موجودی یافت شود شروع می شود. بعد از این مرحله، این مواد خام (اولیه) به کالاهای تمام شده تبدیل می شوند . این کالا تا زمانی که به یک مشتری فروخته شوند در موجودی ذخیره می گردند . این محصول قابل فروش را می توان به صورت نقد ویا اعتباری خریداری نمود . در معاملات اعتباری به سبب مدت زمانی که برای دریافت نقدی پول به طول می انجامد سبب ایجاد تاخیر در معامله می شود. در هر مرحله از این چرخه هزینه های مرتبط وجود دارد ، که هزینه های مستقیم و هزینه های فرصت را شامل میشود. هزینه های مستقیم هزینه های سرمایه گذاری در هر قسمت از سیکل وجود دارد . به عنوان مثال بهره مالی بدهی به منظور حفظ بستانکاران تجاری .هزینه فرصت امکان محروم مانده از سود یا بازده سرمایه گذاری در برخی از فرصت های جایگزین به واسطه سرمایه گذاریی درسرمایه در گردش را نشان می دهد . (Berry and Jarvis, 2006)
۲-۱-۶ اجزای سرمایه در گردش
منابع و مصارف سرمایه در گردش ،دارایی های جاری شامل وجوه نقد(صندوق و بانک)، اوراق بهادار قابل فروش ،حسابهای دریافتنی ،موجودی کالا ،پیش پرداخت ها و سایر اقلام دارایی های جاری است .قسمت عمده ای از دارائیهای جاری از محل بدهی های جاری (حسابهای پرداختنی و وام های کوتاه مدت ) تامین میگردد و قسمتی نیز ممکن است از محل بدهی های بلند مدت یا حقوق صاحبان سهام تامین گردد. (تهرانی،۱۳۸۵)
سرمایه در گردش خالص با سرمایه در گردش ناخالص دو مفهوم اصلی از سرمایه در گردش هستند . بریلی و همکاران^[۱۵] بیان میکند که سرمایه در گردش معمولا به تفاوت بین دارایی های جاری و بدهی های جاری اطلاق میشود . به جز وجه نقد و سرمایه گذاری های کوتاه مدت که سیال ترین دارایی های جاری هستند سایر اجزای سرمایه در گردش معمولا غیر نقد بوده و انتظار می رود مدیریت این اجزا بر سطح وجه نقد نگهداری شده در شرکت اثرگذار باشد این اجزا به شرح زیر اند :

1. 1. حساب ها و اسناد دریافتنی

حساب های دریافتنی در واقع نوعی تعادل بین حد اقل سازی ریسک اعطای اعتبار ،به مشتریان غیر قابل اعتماد و دستیابی به مشتریان غیر قابل اعتماد و دستیابی به مشتریان جدید از طریق اعطای اعتبار به انهاست .تصمیم شرکت ها در خصوص این موضوع که اعتبارات اعطایی خود به مشتریان را چگونه و به جه میزان گسترش و توسعه دهند ،تعیین کننده میزان و کیفیت حساب های دریافتنی است .
اینکه شرکت ها وجوه نقد زیادی را در قالب حساب های دریافتنی از مشتریان ، محصور کنند میتواند هزینه فرصت شرکت را تا حد زیادی افزایش دهد علاوه بر این مواجهه شدن با بد حسابی مشتریان پر ریسک نیز به این هزینه ها می افزاید . از سوی دیگر اتخاذ سیاست اعتباری ،می تواند موجب افزایش حجم فروش شده و از این طریق باعث ایجاد منفعت در شرکت شود . در هر حال شرکت ها
باید سطحی از حساب های دریافتنی را اتخاذ کنند که منافع حاصل از ان بیش از هزینه های ان باشد .

1. 1. موجودی ها

موجودی ها معمولا شامل مواد خام ، موجودی ضایعات ، موجودی کالای در جریان ساخت و موجودی کالای ساخته شده است . به طور کلی شرکت های تولیدی هر چهار جز موجودی های ذکر شده را دارا بوده و این موجودی ها بین ۲۵ تا ۳۰ در صد کل دارایی های این شرکت را تشکیل میدهد.
همچنین نگهداری مقادیر زیادی از موجودی ها معمولا نشان میدهنده مدیریت بی احتیاط و ناکارا ، برنامه ریزی ناکافی وعدم توجه دقیق به فرایند تولید و فروش است . از طرف دیگر نگهداری موجودی به میزان بسیار کم نیز ممکن است منجر به اختلال یا قطع فرایند تولید ، افزایش احتمال از دست دادن بازار محصول و نهایتا کاهش سود واحد تجاری شود.

1. 1. بدهی های جاری

بدهی های جاری یکی از منابع تامین مالی قابل انعطاف برای شرکت هاست (عربصالحی ،۱۳۹۰)
بدهی های جاری یکی از منابع تامین مالی قابل انعطاف برای شرکت هاست با این به دلیل ماهیت بدهی های جاری که مستلزم پرداخت های مکرر است احتمال افزایش ریسک مالی شرکت دذ نتیجه نگهداری این بدهی ها وجود دارد چرا که امکان دارد در زمان نیاز ،وجوه نقد کافی برای بازپرداخت انها موجود نباشد.
Keown et al , 2006))
۲-۱-۷ میزان سرمایه در گردش
میزان سرمایه در گردش هر شرکت تحت تأثیر عوامل خاصی است، بدیهی است که به دلیل تفاوت در میزان وجود این عوامل، نیاز به سرمایه در گردش متناسب با آنها تغییر میکند. ماهیت تولید (فعالیت شرکت)، دوره تولید شرکت، خط مشی تولید شرکت، خط مشی اعتواری عرضه کنندگان، فعالیت شرکت در خصوص رشد و توسعه، سهولت دستیابی به مواد اولیه، سطح سود، سطح مالیات و … به عنوان عوامل موثر بر میزان سرمایه در گردش شرکت ها شناخته می شوند. اینکه چه میزان از سرمایه در گردش یا چه ترکیبی از آن پذیرفته شود به خصلت ریسک گریزی مدیران شرکت بستگی دارد.
مدیران محافظه کار گرایش به انتخاب حجم و ترکیب هایی دارند که موجب کاهش ریسک باشد و برخی از مدیران گرایش به انتخاب حجم و ترکیب سرمایه در گردشی دارند که بازده را افزایش دهد. در ادامه به معرفی چهار استراتژی(متغیرهای مستقل) مورد استفاده در این پژوهش برای شناسایی سرمایه در گردش پرداخته می شود. (انصاری ،۱۳۹۲)
جهت تعیین مقدار سرمایه در گردش مورد نیاز توسط موسسه، تعدادی از عوامل به شرح زیر می تواند در تجزیه وتحلیل مد نظر قرار گیرند:

فصل چهارم
نتیجه‌گیری و پیشنهادها
نتیجه گیری
در این پایان‌نامهتمامی لایه‌هایمختلف یک پیل سوختی غشاء پلیمری اعم از لایه‌های نفوذ گاز در سمت آند و کاتد، لایه کاتالیست کاتد و غشاء به صورت یک بعدی مدل سازی شده است.
در مدل‌سازی لایه کاتالیست کاتد از دو روش همگن و توده‌ای استفاده شده است، سپس با بهره گرفتن از انجام یک مطالعه پارامتری نتایج این دو روش با یکدیگرمقایسه شدند. اختلاف بین این دو روش به صورت کامل توضیح داده شد. همچنین معادلات روش توده‌ای به صورت کامل استخراج گردید. نرخ واکنش الکتروشیمیایی روش توده‌ای در یک حالت حدی (Term II→۰) با نرخ واکنش الکتروشیمیایی روش همگن برابر می‌باشد. در حقیقت وجود Term II در مدل توده‌ای، دلیلی بر افت غلظت ایجاد شده در منحنی قطبیت این مدل می‌باشد.
از آنجایی که لایه­ های نفوذ گاز در سمت آند و کاتد با یک مخلوط گازی (هوای مرطوب برای کاتد و هیدروژن مرطوب ناشی از ریفرم گاز طبیعی برای آند) تغذیه می‌شوند لذا برای مدل سازی آن‌هااز معادله استفان- ماکسول (نفوذ چند جزئی) استفاده شد. تمامی مکانیزم‌های انتقال آب درون غشاء نیز شبیه‌سازی گردیدو سهم هر یک از مکانیزم‌های انتقال آب درون غشاء مشخص شد. نهایتاً یک مطالعه پارامتری برروی برخی از پارامترهای ساختاری (ضخامت غشاء)و عملکردی (دما) و چگالی جریانپیل به منظوربررسی برخی از خواص غشاء نظیر قابلیت هدایت و همچنین بررسی عملکرد پیل انجام شد.

نکات زیرخلاصه‌ای از نتایج شبیه‌سازیلایه‌های مختلف پیل می‌باشد.
خلاصه ای از نتایج مدل‌سازی:
مدل توده‌ای بر خلاف مدل همگن افت غلظت را در چگالیجریان‌های بالا به خوبی پیش‌بینی می‌کند. بنابراین مدل توده‌ای به مراتب به واقعیت (نتایج تجربی)نزدیک‌تر است.
اندازه ذرات توده‌ای در لایه کاتالیست مؤثرترین پارامتر بر کارایی پیل می‌باشد. در گستره اندازه ذرات مطالعه شده، مشخص شد که کارایی پیل تا kW m^-2 ۰.۳۵ افزایش می‌یابد. به طور کلی هرچه اندازه ذرات توده‌ایکوچک‌تر باشد کارایی پیل بهبود می‌یابد، سیکنل^[۱۰۱] و همکارانش [۲۱] نیز به این نتیجه رسیدند.
فشار به عنوان یکی از پارامترهای عملکردی پیل، در گستره atm 4 تا atm 6 کارایی پیل را تا kW m^-2 ۰.۳ افزایش می‌دهد. این موضوع فشار را در رتبه دوم پارامترهای تاثیر گذار بر کارایی پیل قرار می‌دهد.
در بین پارامترهای مورد بررسی دما رتبه سوم را در افزایش کارایی پیل دارد. در گستره مورد مطالعه، T∈ [۵۰, ۸۰ ^oC]، مقدار بهینه دما سبب افزایش kW m^-2 ۰.۲۷ در کارایی پیل می‌شود.
مدل همگن به تغییرات پارامترهای عملکردی نظیر فشار و دما حساس نیست. این در حالی است که مدل توده‌ای به این تغییرات حساس است، به طوریکه گاهی اوقات عملکرد آن تا kW m^-2 ۰.۳ افزایش می‌یابد.
کسر حجمی آیونومر درون هر توده، L_i,agg، در بین پارامترهای مورد مطالعه کمترین تأثیر را بر عملکرد پیل سوختی دارد. افزایش آن در بازه ۰.۴ تا ۰.۶ موجب بهبود عملکرد تا kW m^-2 ۰.۰۵می‌شود. البته با بهره گرفتن از این پارامتر می‌توان چگالی جریان محدود کننده پیل را کنترل نمود، به بیان دیگر اثر این پارامتر در منحنی قطبیت پیل منحصر به چگالی جریان‌های بالا می‌باشد.
یکی از پارامتر های بسیار تأثیر گذار بر خصوصیات غشاء، دما می‌باشد. افزایش دما از طرفی با افزایش نرخ واکنش الکتروشیمیایی در لایه کاتالیست باعث افزایش کارایی پیل می‌شود، و از طرف دیگر سبب خشک‌شدگی غشاء و کاهش شدید قابلیت هدایت آن می‌گردد. اثر این کاهش قابلیت هدایت در سمت آند که دارای رطوبت کمتری نسبت به کاتد است شدیدتر بوده به نحوی که با افزایش دما از ^oC60 تا ^oC80، قابلیت هدایت غشاء در سمت آند S cm^-1 ۰.۱۵ کاهش می‌یابد.قابلیت هدایت غشاء شدیداً تحت تأثیر رطوبت غشاء می‌باشد.
پروفیل آب درون غشاء، l، تحت تأثیر چگالی جریان پیل می‌باشد. به طوریکه در چگالی جریان‌های بالا از میزان آب درون غشاء کاسته شده است. این امر سبب می‌شود که مقاومت پروتونیک غشاء در چگالی جریان بالا افزایش یابد. با افزایش مقاومت غشاء ولتاژ عملکرد پیل کاهش می‌یابد.
مقاومت پروتونیک غشاء با ضخامت غشاء رابطه مستقیم دارد. لذا با افزایش ضخامت غشاء کارایی پیل افت می‌کند.
پیشنهادها
در این قسمت پیشنهادهایی به منظور بهبود مدل‌سازی پیل سوختی ارائه می‌شود:
توده‌های موجود در لایه کاتالیست به صورت کروی با اندازه‌های یکسان در نظر گرفته شده‌اند. در حالی که در واقعیت این چنین نیست. لذا می‌توانمدل‌سازی را به نحوی گسترش داد که لایه کاتالیست از ذراتی با شعاع‌های مختلف تشکیل شده باشد.
در پیل­های سوختی غشاء پلیمری مخصوصاً در دماهای بالا، آب تولیدی در لایه کاتالیست تماماً به صورت مایع نیست و بخشی از آن بخار است. لذا می‌توان برای اینکه مدل به واقعیت نزدیک‌تر شود، فرض نمود که بخشی از حفره‌های بین توده‌ها با آب مایع و بخش دیگر با بخار آب پر شده باشد. در این حالت چون نفوذ اکسیژن به مراتب در بخار آب راحت‌تر از آب مایع است، انتظار می‌رود که کارایی پیل افزایش یابد.
می‌توان این مدل‌سازی را به صورت چند بعدی انجام داد و نتایج را با مدل تک بعدی مقایسه کرد. اثرات چند بعدی بودنمدل‌سازیمی‌تواند بر نتایج تأثیرگذار باشد.
مدل‌سازی غشاء را می‌توان در حالتی که فشار سمت آند و کاتد یکسان نیست انجام داد. در این صورت مکانیزم نفوذ هیدرولیکی آب در غشاء نیز وجود دارد. در این حالت می‌توان با تنظیم گرادیان فشار موجود در دو طرف غشاء جهت و مقدار شار خالص آب را کنترل نمود.
نهایتاً انجام یک عملیات بهینه‌سازی بر روی مدل‌های ارائه شده در این پایان‌نامه به منظور دست­یابی به کارایی بالاتر پیل ضروری به نظر می‌رسد.
مراجع

مورمن و همکاران^[۴۰] (۱۹۹۳) اعتماد را بصورت “. . . میل به تکیه کردن به شریکی که به آن اعتماد داریم ” تعریف کردند. خیانت به این اعتماد ( توسط تهیه کننده یا تامین کننده خدمات) می تواند به فرار منجر گردد. گرونروس^[۴۱] (۱۹۹۰) تصریح نمود که منابع فروشنده (پرسنل، تکنولوژی، و سیستم ها) باید به چندین شیوه ای بکار روند که اعتماد مشتری به منابع درگیر و در نتیجه به خود شرکت حفظ و تقویت شود. اسکار و اوزان^[۴۲] (۱۹۸۵) این عبارت را بصورت این باور تعریف کردند که کلام یا وعده شریک معتبر است و یک طرف به الزامات و تعهداتش در رابطه عمل خواهد کرد. نویسندگان دیگر؛ اعتماد را بصورت رفتار فرصت طلبانه (دایر و همکاران^[۴۳]، ۱۹۸۷)، ارزش های مشترک (مورگان و هانت^[۴۴]، ۱۹۹۴)، اهداف دوجانبه (ویلسون^[۴۵] ۱۹۹۵)، وعده دادن و عمل به آنها (بیتنر^[۴۶]، ۱۹۹۵)، عدم قطعیت (کراسبی و همکاران، ۱۹۹۰) و اعمالی با پیامدهای مثبت (انرسون و ناروس^[۴۷]، ۱۹۸۴) تعریف کرده اند. در واقع، فرد انتظار پیامد مثبتی از طرف شریکی دارد که با اطمینان می تواند بر صداقت او تکیه کند (Ndubisi, 2007).
۲-۴-۲٫ تعهد^[۴۸]
تعهد یکی از متغیرهای مهم برای درک استحکام یک رابطه بازاریابی بوده و مؤلفه ی مفیدی برای سنجش احتمال و راستی وفاداری مشتری و نیز برای پیش بینی فرآوانی خرید آتی می باشد. ویلسون (۱۹۹۵) استدلال کرد که تعهد رایج ترین متغیر وابسته بکار رفته در مطالعات رابطه ای خریدار- فروشنده می باشد. در جامعه شناسایی، مؤلفه ی تعهد برای تحلیل رفتار فردی و رفتار سازمانی بکار می رود. جامعه شناسان از تعهد بعنوان مقوله توصیفی برای مشخص نمودن خصوصیات انواع خاصی از افراد یا گروه ها استفاده می‎کنند، حال آنکه روانشناسان تعهد را بصورت تصمیمات یا شناخت هایی تعریف می کنند که فرد را به یک خلق و خوی رفتاری چسبانده یا مقید می سازند. در بازاریابی مورمن و همکاران (۱۹۹۲) تعهد را بعنوان میل پایدار به حفظ یک رابطه ارزشمند تعریف کردند. این امر دال بر سطح بالاتری از الزام برای موفق ساختن یک رابطه و رضایتمندی و مفید بودن دو جانبه آن است. از آنجاییکه تعهد در میان افرادی که باور دارند که ارزش بیشتری از یک رابطه بدست می آورند، بالاتر است، مشتریان بسیار متعهد باید مشتاق باشند تا بخاطر منافع قبلی دریافت شده از جانب شرکت، به نفع آن عمل کنند و شرکت های بسیار متعهد نیز باید همواره از مزایای چنین اقدامات متقابلی لذت ببرند. از آنجایی که کیفیت ارتباط از دیدگاه مشتری، بواسطه توانایی خدمات رسان در کاهش عدم قطعیت بدست می آید، بانک هایی که تعهد بسیار بالایی نسبت به رابطه با مشتری و خدمات دارند، در کاهش شک ها و عدم قطعیت مشتری موفق تر بوده و در عوض کیفیت رابطه را ارتقاء می بخشد (Ndubisi, 2007).

۲-۴-۳٫ ارتباطات^[۴۹]
ارتباطات به توانایی ارائه اطلاعات قابل اعتماد و به موقع اطلاق می گردد. هم محتوا و هم سبک ارتباطات در برقراری رابطه با کیفیت با مشتریان حائز اهمیت است. شث^[۵۰] (۱۹۷۵) با اشاره به تمایز بین محتوا و سبک ارتباط پیشنهاد کرد که مورد دوم اهمیت الگوهای رفتار تشریفاتی در شکل بخشیدن به پیامدهای معاملات خریداری فروشنده را تشخیص می دهد. همچنین ارتباطات در مورد افشای متقابل یا تسهیم رازها می باشد. درلگا و همکاران (۱۹۸۸) مشخص کردند که افشای متقابل در میان رفتارهایی هستند که غالبا˝ برای برقراری و حفظ رابطه میان شخصی مهم دانسته می شوند. نویسندگان استدلال کردند که پی بردن به این امر که طرف دیگر نسبت به شخص رفتار افشاسازی را انجام داده که اغلب امری متقابل نیست، بعنوان ضعف طرف دیگر دانسته شده و ممکن است به رابطه ناسالمی منتهی شود. باید گفت که افشاسازی متقابل یک مؤلفه دوسویه است. بعلاوه، فروانی ارتباطات (یا شدت ارتباط) حیاتی است. شدت ارتباط، تلاش فروشنده (خدمت رسان بانک) برای باز نگهداشتن کانال های ارتباطی با مشتری را نشان داده و تعهد به این رابطه را نشان می دهد. تلاش برای «در تماس بودن» با مشتری بعنوان مؤلفه تعیین کننده کلیدی حفظ رابطه در بانکداری مشخص شده است (Ndubisi, 2007).
اندرسون و ناروس (۱۹۹۰) استدلال کردند که دیدگاه جدیدی در مورد ارتباطات وجود دارد که بصورت گفتگوی متقابل بین شرکت و مشتریانش است که در طول مراحل پیش فروش، مصرف و پس از مصرف روی می دهد. ارتباطات در بازاریابی رابطه‌مند به معنای فراهم سازی اطلاعاتی در مورد خدمات با عمل به وعده ها و تهیه اطلاعات در صورت وقوع مشکل تحویل است. این وظیفه فرد است که در برخورد با مشتری آگاه سازی کرده، و با تلاش برای بهبود کیفیت، مقدار، عملکرد و سایر ویژگی های دارای اولویت مصرف کننده را فراهم ساخته، خریداران علاقه مند را متقاعد و آنها را تشویق به تصمیم خرید کند. همچنین ارتباطات به مشتری ناراضی اطلاعاتی می دهد که سازمان برای اصلاح منبع نارضایتی در حال انجام چه اقداماتی می باشد (Ndubisi and Chan, 2005). هنگامی که ارتباطات موثری بین بانک و مشتریان وجود دارد، مشتریان اطلاعات بیشتری در مورد فعالیت ها و ابتکارات بانک داشته، عدم قطعیت کاهش یافته و کیفیت رابطه بهبود می یابد (Ndubisi, 2007).
۲-۴-۴٫ حل تعارض^[۵۱]
دایر و همکاران (۱۹۸۷) حل تعارض را بعنوان توانایی تامین کننده برای به حداقل رساندن پیامدهای منفی مشکلات و مسائل آشکار و پنهان تعریف کردند. حل تعارض، توانایی تامین کننده در اجتناب از مشکلات بالقوه، حل مشکلات آشکار قبل از پیدایش مشکل و توانایی بحث باز و آزاد در مورد راه حل ها در هنگام وقوع مشکل را نشان می دهد. راسابت^[۵۲] و همکاران (۱۹۸۸) نتیجه گرفتند که احتمال اینکه فرد چنین رفتارهایی را مرتکب شود، به درجه و میزان رضایت قبلی از رابطه، مقدار سرمایه گذاری شخصی در ارتباط و ارزیابی سایر راه حل های موجود بستگی دارد. دوبسی (۲۰۰۶) رابطه معنادار بین حل تعارض و وفاداری مشتری را بدست آورد.
حل تعارض مستلزم رفتار تشریک مساعی از سوی شرکاء مبادله است. رفتار تشریک مساعی در برابر رفتار رقابتی به استنباط از اعتماد و رضایتمندی در زمینه های گفتگو مرتبط بوده است. کراسبی و همکاران (۱۹۹۰) استدلال کردند که میزان انتظار طرف دیگر برای رفتار تشریک مساعی، قوانین تجزیه و تفکیک مشکل/ کشمکش را نشان می دهد. طبق نظر ایوانز و بلترامینی^[۵۳] (۱۹۸۷) در شرایط گفتگو مشخص شده که مقاصد تشریک مساعی یا رقابتی به تفکیک مشکل رضایت بخش مرتبط است. در خصوص کیفیت رابطه درک شده، تفکیک رضایت بخش مشکلات و کشمکش ها مشتریانی که استنباط مطلوبی از کیفیت رابطه‎شان با بانک دارند را رها می سازد (Ndubisi, 2007).
۲-۴-۵٫ شایستگی^[۵۴]
اسمیت و بارکلی^[۵۵] (۱۹۹۶) شایستگی را ادراک هر یک از طرفین رابطه از میزان مهارت، توانایی و دانش مورد نیاز طرف مقابل برای عملکرد اثربخش، تعریف کرده اند. هانت و دیگران^[۵۶] (۲۰۰۶) نیز شایستگی بنگاه را از عوامل مؤثر بر موفقیت استراتژی بازاریابی رابطه‌مند معرفی کرده اند. آنان برای بنگاه شایستگی هایی از قبیل شایستگی مرتبط با بازار، شایستگی مرتبط با مدیریت رابطه و شایستگی مرتبط با ائتلاف را در نظر گرفتند. آنان هم چنین معتقدند از آن جایی که تمامی روابط احتمالی میان بنگاه با مشتریانش سودمند نیست، بنگاه می باید این توانایی را داشته باشد که تمامی روابط خود را با مشتریانش به خوبی مدیریت کند (رنجبران و براری، ۱۳۸۸، ص ۷۰).
۲-۵٫ مدل های بازاریابی رابطه‌مند
۲-۵-۱٫ مدل شش گانه بازاریابی رابطه‌مند
در محیط متلاطم و پیچیده کسب و کار امروز، به نقش بازاریابی در سازمان، فراتر از یک واحد سازمانی صرف نگریسته می شود. بازاریابی جدید، حول محور حداکثر سازی ارزش مشتری از طریق نقش های مرزگستری مشتریان وفادار، هماهنگ کننده های داخلی، مدیران استراتژیک و واسطه های مشارکت درون شبکه سازمان، می چرخد. با ارائه چنین چشم اندازی، لازم است چارچوب مفهومی جدید و کارآمدی را که به حوزه و قلمرو بازاریابی رابطه‌مند می پردازد مشخص می کنیم. کریستوفر پاینی و بالانتینی^[۵۷] برای اولین با در سال ۱۹۹۱ چارچوبی برای بازاریابی رابطه‌مند که متشکل از شش بازار بود را مطرح ساختند.
مدل بازارهای شش گانه^[۵۸] (۲-۵)، بازاریابی رابطه‌مند را در سطح سازمانی مورد توجه قرار می دهد. این مدل شش بازار را نشان می دهد که هر یک ابعادی از بازاریابی رابطه‌مند را در بر می گیرد که روابط با آن گروه‎ها و بخش ها بطور بالقوه مستقیم یا غیرمستقیم بر اثربخشی سازمان در بازار تاثیر می گذارند. در این مدل بازاریابی داخلی^[۵۹] که در درون سازمان قرار گرفته، در مرکز این مدل واقع شده است. این چارچوب به بازاریابی داخلی به عنوان تسهیل کننده هماهنگی کننده و حمایت مدیریت از روابط با گروه های سایر بازارها می نگرد.
شکل ۲-۵: حوزه های بازاریابی شش گانه (Source: Churistopher Payne & Ballantyne, 1991)
البته مدل فوق با اوج گرفتن تحقیقات و مطالعات بازاریابی رابطه‌مند تاکنون چندین بار مورد بازنگری قرار گرفته که مهم ترین آن، قرار گرفتن بازار مشتریان در کانون چارچوب است، که توسط کراونس و پیرسی^[۶۰] مطرح شد. قرار دادن مشتری در مرکز مدل بازارهای شش گانه، منعکس کننده هدف بازاریابی رابطه‌مند یعنی ایجاد ارزش برای مشتری و رضایت و وفاداری وی است که بهبود سودآوری در بلند مدت را برای شرکت به همراه خواهد داشت. در ذیل بطور خلاصه به بررسی هر یک از بازارها می پردازیم.
۲-۵-۱-۱٫ بازار مشتریان
شناسایی رابطه مستقیم و مثبت حفظ مشتریان با سودآوری اولین بار توسط شرکت مشاورین مدیریت بین و کو^[۶۱] مورد پژوهش قرار گرفت که مزایای حفظ مشتریان از طریق ایجاد رابطه، با استقبال چشمگیر جامعه کسب و کار مواجه شد. اینکه مشتری شرکت مصرف کننده نهایی کالا یا خدمت است یا خیر بستگی به موقعیتی دارد که عرضه کننده در فرایند عرضه ارزش به مشتری دارد. اغلب سازمان ها هم دارای مشتریانی تجاری- واسطه ها، توزیع کنندگان، و خرده فروشان- و هم مصرف کننده- خریداران و استفاده کنندگان نهایی- هستند. اما اینکه روابط قوی با کدام گروه و دسته ها برای شرکت مفیدتر و سودمند می باشد به قدرت نسبی هر یک از مشتریان فوق در سیستم ارائه گزارش بستگی دارد. برای مثال، با افزایش قدرت خرید خرده فروشان، تولیدکنندگان کالاهای مصرفی توجه خود را معطوف به ایجاد رابطه نزدیک و مستحکم با آنان نموده اند.
بنابراین، این نکته ها را نباید از نظر دور داشت که بازاریابی رابطه‌مند در هر موقعیتی و شرایطی مفید فایده واقع نمی شود ] دارویی نیست که شفابخش تمام دردها باشد[. در موقعیت هایی که مصرف کننده درگیری کمی فرایند تصمیم گیری دارد همچون محصولات مصرفی، رویکرد معامله ای به بازاریابی برای مشتریان سودمندتر و مناسب تر خواهد بود. برای کسب و کارهایی که به عرضه خدمات مالی و خدمات حرفه ای می پردازند، دائما˝ محصولات با دوام خود را- مثل اتومبیل- عوض می کنند و بسیاری از سازمان هایی که با شرکت های تجاری سروکار دارند، سرمایه گذاری در ایجاد رابطه با فرد فرد مشتریان به سادگی و روشنی قابل توجیه است.
۲-۵-۱-۲٫ بازار مراجعان
توصیه های دیگران می تواند یکی از عوامل تعیین کننده و مهم در ایجاد روابط بین یک سازمان و مشتریانش باشد. در بخش خدمات حرفه ای و تخصصی، شبکه های اجتماعی و کسب و ارائه اطلاعات غیر رسمی در هدایت و شکل گیری تماس های رسمی بسیار رایج است. تبلیغات دهان به دهان یکی از منابع شناخته شده و معتبر جستجوی اطلاعات برای مصرف کنندگان قبل از خرید محصولات گران قیمت یا خدمات پر ریسک است. توصیه های دیگران، در موقعیت هایی که محصولات و خدمات مشابه بسیار زیاد است، یکی از شیوه های مطمئن و ساده کاهش گزینه ها برای مصرف کنندگان می باشد. همچنین در موتقعی که مشتریان قصد خرید محصولاتی را دارند که ارزیابی آن پیچیده و مشکل باشد، برای کاهش میزان پنداشت از ریسک خود به سراغ توصیه افراد مورد اعتماد و ثالث خواهند رفت. یکی از مزایای ایجاد، حفظ و تقویت روابط با مشتریان به راه انداختن تبلیغات دهان به دهان مثبت می باشد.
۲-۵-۱-۳٫ بازاریابی داخلی
جود^[۶۲] در سال ۱۹۸۷ در مطالعات و تحقیقات خود به جایگاه مهمی که کارکنان سازمان در استراتژی های بازاریابی دارند پی برد. اکنون مطالب زیادی در باب اهمیت بازاریابی داخلی، مفاهیم آن و چگونگی مشارکت کارکنان در اثربخشی بازاریابی سازمان وجود دارد.
طبق تعریف بری؛ بازاریابی داخلی شامل جذب، توسعه، انگیزش ونگهداری بهترین کارکنان با بهره گرفتن از مشاغلی است که نیازهای آنها را برطرف می کند. در این تعریف کارکنان، مشتریان سازمان هستند و محصولی که به آنها فروخته می شود شغل آنهاست که باید با نیازهای آنها منطبق باشد و در همین حال سازمان را به اهدافش برساند.
ضرورت توجه به مشتریان داخلی در ادبیات مدیریت به طور وسیعی مورد بحث قرار گرفته است. نپو (۱۹۹۱) ضمن تأکید بر اهمیت مبادلات داخلی اظهار داشته است: بی توجهی به تأمین کنندگان و مشتریان داخلی، رضایت مشتریان خارجی را به مخاطره می اندازد (Lings, 2000, 30). در واقع ارتباط بین تأمین کنندگان و مشتریان داخلی تعیین کننده کیفیت نهایی خدماتی است که به دست مشتری خارجی می رسد و ارائه خدمات بهتر مشتریان داخلی در نهایت منجر به ارائه خدمات بهتر به مشتریان خارجی خواهد شد. مشتری و تامین کننده داخلی به این صورت تعریف می شود که هر بخشی که دارای نیاز می باشد مشتری و بخشی که آن نیاز را برطرف می کند تامین کننده داخلی است.
۲-۵-۱-۴٫ بازار جذب نیروی انسانی
سازمان های کنونی، استخدام به شیوه ی سنتی را کنار گذارده و به استخدام قراردادی، تامین منابع از خارج، و مشارکت روی آوردند که به آنها اجازه می دهد تا در مقیاس وسیع و موقتی به مهارت ها و تخصص های لازم دست یابند. از این رو، گروه های خاصی از کارکنان هستند که تجارب و مهارت های آنها نقش مهمی در ایجاد و حفظ شایستگی های محوری یک سازمان ایفا می کنند. بازار جذب نیروی انسانی که کریستوفر بلانتین و پاینی برای نخستین بار وارد ادبیات بازاریابی رابطه‌مند کردند به کارکنانی اشاره دارد که بطور بالقوه دارای خصوصیات و ویژگی هایی هستند که برای حفظ و تقویت شایستگی محوری ضروری و حیاتی است. بعلاوه به گروه ها و دسته های ثالثی اشاره می کنند- دانشگاه ها، آژانس های کاریابی و سایر مراکز- که با توده وسیعی از این کارکنان بالقوه سروکار دارند. منطق این کار در اینست که اگر سازمانی می‎خواهد بهترین و ارزنده ترین افراد را جذب نماید باید در مرحله نخست خود را به گروه ها و نهادهای ذی نفوذ معرفی کند و روابط خوبی با آنها برقرار نماید.
۲-۵-۱-۵٫ بازار تاثیرگذاران
کریستوفر و همکاران از اصطلاح تاثیرگذاران برای آن گروه و دسته هایی که بر سازمان و مشتریان بالقوه اش تاثیر می گذارند به کار می برند. دولت ها، نهادهای دولتی، مطبوعات و رسانه ها، مراکز حرفه ای، سرمایه گذاران و گروه های فشار از آن دسته اند. اگرچه رابطه با گروه های فوق ممکن است مستقیما˝ تاثیری بر افزایش ارزش محصول نگذارد ولی احتمال خرید محصول را بالا می برد یا از ورود محصول دیگر به بازار جلوگیری می کند.
اگر روابط سازمان با این گروه ها با دقت و فعالانه مدیریت شود نه تنها درهای بازارهای دیگر بروی محصولات شرکت گشوده می شود بلکه، موجب تقویت برخی فعالیت های بازاریابی می گردد یا حتی جایگزین آنها می شود. برای نمونه، مدیریت مدیرانه و ماهرانه روابط با رسانه ها در اغلب موارد می تواند ارزان تر و اثربخش تر از تبلیغات رسمی باشد.
۲-۵-۱-۶٫ بازار عرضه کنندگان
در سال های اخیر روابط با عرضه کنندگان یعنی جائیکه ادبیات بازاریابی و شبکه در هم می آمیزند، در کانون توجه پژوهشگران و مقالات علمی بازاریابی قرار گرفته است. تغییر در رفتار خرید برخی شرکت های بزرگ تولیدی جهان در دهه ۱۹۸۰ در واکنش به تهدیدات جدی رقبای خاوردور خود اتفاق افتاد. آنها مجبور شدند از نگرش سنتی خود که مبادله با شرکت های گوناگون عرضه کننده بود دست کشیده و به همکاری بیشتر با عرضه کنندگان (کم تر) روی آورند. این امر موجب انعطاف پذیری سیستم های تولیدی شرکت ها و افزایش کیفیت محصولات و کاهش هزینه می شد. که ماحصل آن بهبود موقعیت رقابتی شرکت از طریق ایجاد و ارائه ارزش برتر به مشتریان نهائی بود.
۲-۵-۱-۷٫ مدل اصلاح شده بازارهای شش گانه
با توجه به تغییرات محیط بازرگانی، مدل بازارهای شش گانه بازاریابی رابطه‌مند مورد بازنگری قرار گرفته است (شکل ۲-۶).
شکل ۲-۶: مدل اصلاح شده بازارهای شش گانه
تغییرات و اصلاحات در مدل بازارهای شش گانه به همین جا ختم نمی شود و انتظار می رود در طی زمان دستخوش تعدیلات بیشتری نیز قرار گیرد. در مدل فوق بازارهای مشتریان از حاشیه مدل به مرکز منتقل شده و استدلال آن این است که از گذر روابط بین بازارها- داخلی، عرضه کنندگان، اثرگذاران نیروی انسانی و مراجعان- است که سعی می شود ارزشی ایجاد و به مشتری عرضه گردد. در مدل جدید بازارهای شش گانه که توسط پک^[۶۳] (۱۹۷۷) ارائه شد، بازارهای مشتریان به دو دسته مصرف کننده و واسطه تقسیم می‎شوند، این امر باعث می شود مدیران و دانشجویان توجه بیشتر و دقیق تری را نسبت به نیازهای این دو دسته مهم، مبذول دارند، عرضه کنندگان و هم پیمانان از هم جدا شدند، دو بازار اصلی مراجعان و جذب نیروی انسانی از مدل حذف می شود، البته این بدان معنا نیست که دو بازار مذکور، اهمیت خود را از دست داده اند بلکه بر اساس مطالعات و پژوهش های صورت گرفته- بویژه توسط ریچ هلد^[۶۴]- روشن شد که تبلیغات دهان به دهان ناشی از رضایت مشتریان می باشد. از این حیث، تبلیغات دهان به دهان مثبت که توسط مشتریان و سایر گروه ها صورت می گیرد فرصت های طلایی را برای پیشبرد فروش محصولات فراهم می کند. اما این تبلیغات دهان به دهان مثبت از پیامدها و مزایایی است که ریشه در مدیریت موثر و موفقیت آمیز روابط با سایر گروه ها دارد. جذب نیروی انسانی یکی از فعالیت های بسیار با اهمیت و محوری در ایجاد و ارائه ارزش به مشتریان می باشد که با توجه به گسترش مفهومی بازاریابی داخلی (بازارهای داخلی) این وظیفه به بازارهای داخلی واگذار شده است. از نکات قابل توجه در این مدل حوزه‎ها و قلمروهای مشترک اجزاء تشکیل دهنده این مدل می باشد (شکل ۲-۷).
شکل ۲-۷: آخرین مدل ارائه شده از بازارهای شش گانه تا سال ۲۰۰۰ (Source: Peck, 1997)
۲-۵-۲٫ مدل بازاریابی رابطه‌مند بیتی و همکاران
تا به امروز برای طراحی و شکل بندی مدل بازاریابی رابطه تلاش های زیادی صورت گرفته است. دایر^[۶۵] (۱۹۹۴) مدلی پنج مرحله ای که شکل گیری روابط را نشان می داد ارائه کرد. پس از وی بیتی^[۶۶] و همکاران (۱۹۹۶)، مراحل تکوین و شکل گیری رابطه را مورد مطالعه قرار دادند، مدلی که عرضه داشتند مراحل اصلی فرایند شکل گیری رابطه را به تصویر می کشد (شکل ۲-۸). این مدل نشان می دهد که فرایند شکل گیری و تکوین روابط از چهار مرحله: شرایط تسهیل کننده، شکل گیری رابطه، تقویت رابطه، و پیامدها و نتایج رابطه تشکیل می گردد.
شکل ۲-۸: مدل بازاریابی رابطه‌مند در بخش خرده فروشی (Source: Beatty & et al. , 1996, 230)
شرایط تسهیل کننده: بیتی (۱۹۹۶) سه عامل: مدیریت عالی، کارکنان مشتری مدار و مشتریان رابطه مدار را مشخص کرد که توسعه روابط بلند مدت با مشتری را تسهیل می کنند. بیتی در تحقیقات خود دریافت، توجه ویژه مدیریت به مشتریان و تشویق کارکنانش جهت تامین نیازهای مشتری، یک عنصر حیاتی و اساسی در توسعه رابطه است.
شکل گیری رابطه: در مراحل آغازین رابطه خدمتی که از انتظارات مشتری فراتر باشد و موجبات خشنودی وی را فراهم سازد تاثیر مثبتی بر فرایند توسعه رابطه می گذارد. کار تیمی بین کارکنان فروش و سایر واحدها، ایجاد و توسعه روابط با مشتریان را تقویت می کند.
تقویت رابطه: زمانی تقویت رابطه یا تکرار تعاملات مشتری و کارمند اتفاق می افتد که مشتریان اعتماد، صمیمیت و عملگرایی را پیوسته در روابط خویش لمس و مشاهده کنند. هرچه از زمان بسته شدن نطفه روابط می گذرد نقش اعتماد، صمیمیت و دوستی و عمل گرایی در استحکام بخشیدن و تداوم رابطه مهم‎تر و بیشتر می شود.
پیامدها: پیامدهای رابطه هم از دیدگاه مشتریان و هم کارکنان قابل بررسی است. این دو دیدگاه تاثیر متقابل دارند و یکدیگر را تقویت می کنند. مشتری با دریافت خدمات مناسب خشنود می شود و به رابطه پایبند می گردد که این امر خود کارکنان را تحت فشار قرار می دهد تا نسبت به گذشته تعهد بیشتری داشته باشند.